こんにちは！ぬまです！
今回は、「100円のコーラを1000円で売る方法」の要約です。
この本はマーケティングの知識がない人でもスラスラ読めて知識がつく良本です。
ただ、本を一語一句読んでいる時間がなかったり、書いてあることをわかりやすくまとめたものを見たいという方向けに私なりにまとめてみました。
ただ全てを解説できているわけではないので、本も合わせて読んでみてください。
さらに、最後にはこの本を読んで私なりの考えも載せてますので参考にしていただけると嬉しいです。
100円のコーラを1000円で売る方法の要約
この本で書かれていることは
- 付加価値をつける
- 新商品は売れない
- 顧客の要望に応えるだけでは0点
細かいことを話せばもっとありますがざっくりとこのような感じです。
もしこれだけを読んですべて把握できる方はかなりマーケティングの知識があります。
わからないところがある方はそこの部分だけ見るのもありですし、すべて読んでもらえたらマーケティングの知識の基礎はだいぶ身に付きますよ
付加価値をつける
この本のタイトルでもある「100円のコーラを1000円で売る方法」。
こんなやり方ほんとにあるんだろうかと思いながら、読んだのを覚えています。(笑)
結論から言うと、
【付加価値をつける】
ん？どういうこと？と思われる方もいると思うので深堀していきます。
例えば、こんな場面を考えてみてください
ホテルに泊まり、どうしてもコーラが飲みたい。。
ルームサービスでコーラを頼み「15分お待ちください」と言われ、持ってきてくれたコーラは、
【最適な温度に冷やされて、ライムと氷がついている最高においしいコーラ】
中身のコーラは市販で売っているコーラでも、このコーラはこのホテルでしか味わうことができません。
どこに行っても味わうことのできない特別なコーラ
そうなってくると、1000円は納得できるなと思う方も多くなってくるのではないでしょうか？
もっと身近な例を出すと、ディズニーランドで食べる食事です。
ディズニーランドで食べる食事ってそこそこいい値段しますよね？
でもそれで苦情が発生することはほぼないでしょう。
むしろディズニーはしょうがない！と思う方も多いと思います。
なぜかというと、あの雰囲気の中で味わえるという付加価値が高くても売れる仕組みとなっているのです。
このように、元は安い同じような商品だとしても唯一無二の付加価値がつくことで2倍、3倍の値段がついても高く売ることができるのです。
これが100円のコーラを1000円で売る方法です！
新商品は売れない
新商品はすぐには売れません。
なぜかというと、口コミや評価がない中で商品を買う人が少ないからです。
例えば、ランチを食べる時や居酒屋行くときには食べログを使って評価が高い店に行ったりしませんか？
「あ、ここ評価すごい！行ってみよう！」
ってなりますよね？
私もそうです笑
人は損をすることを恐れてるので、評価がついてなかったり、低いところにはなかなか足を踏み入れられないんです。。
でも、たまに怪しげな店なのに評価が異常に高かったり、地図通りに行ってもなかなかたどり着けずこんなところわかるはずがないといったところの店が評価高かったりした経験ありませんか？
そんな店も評価ゼロの初心者時代があったはずです。
その時にどうやって実績を作っていくのかというと、
【リスク歓迎の人に売る】
リスク歓迎って何？ってことですが解説します。
人間にはざっくり2種類の人
- リスク歓迎型(評価なんて気にせん、新しいもの買う)
- リスク重視型(評価高いし、自分は損しなさそう)
がいます！
割合としてはこちら↓
リスク歓迎:リスク重視=2:8
リスク歓迎の人に売っていかないといけないので新商品は売れないのです。。
しかもリスク歓迎の人は割合としても少ないから新商品はあまり売れないというのもあります。
新商品であったり、口コミが少ない段階ではこの20％のリスク歓迎型を対象にする必要があるのです！
そしてリスク歓迎とリスク重視に対しては売り方が変わってきます！
それぞれ解説していきますね。
リスク歓迎型
リスク歓迎の人に商品を売るときは
「付加価値」をつけることが必要となります。
100円のコーラを1000円で売る方法のところでも紹介しましたがここでもこの考え方は重要となってきます！
例えば、
「SNSで拡散してくれた方には3割引」
「レビューを書いてくれたらささやかなプレゼント」
とかですね。
生活しているとこう言うのをよく見かけると思います。
このように付加価値をつけるとリスク歓迎型の人は、
「新しい商品だ！しかもレビューしたら得するって！？買おう！！」
となり、どんどんレビューが増えてきます。
レビューが増えてきたら、リスク重視型に売る方向にシフトです！
リスク重視型
リスク重視型の人には
「レビュー、口コミで良い評価があることを見せる」
これが必要になってきます。
商品を買う人はほとんどが
「買った商品がショボかったら嫌だ」
「この商品は買って大丈夫かな？」
と自分が損をしないように行動しています。
なので口コミで良い評価があると、
「いい評価ついてるし大丈夫そう！」
と商品を購入してくれます。
このように新商品を作ったとき最初は売り方が変わってきます。
しかも最初はすぐ売れないのでターゲットを絞って、リスク歓迎型に売っていくことが大切になります
顧客の要望に答えるだけでは0点
新商品を買ってレビューを見ると
「ここをもっとこうしてほしい」
みたいな要望が出ることありますよね。
でもそれでその要望通りの商品に作り直すだけでは0点なんです。。
顧客の要望に合わせて商品を作るのは一見良さそうなんですがそれだけでは足りません。
どういうことかというと、まずこちらの式をご覧ください↓
顧客が感じた価値−事前期待値＝顧客満足度
この式（考え方）がものすごく大切になってきます。
もう少し深掘りしていくと
例えば、みなさんお使いのiPhone
今となってはもうみんな持っていて普通ですがこれが発売されたときまで記憶をさかのぼってください。
スマートフォンが出る前の主流はガラケーでしたよね？
あのころのガラケーって何を買ってもたいした差はなかったと思います。
差があるとしたら見た目くらい。
さらに、こういう風に思った方もいるのではないでしょうか？
「こんな機能誰が使うの？」
「こんな分厚い説明読んでられん。」
私も思ってました。
そこで発売されたのが天才ジョブズが発明したiPhone
ジョブズはテキサスのおばちゃんでも使える携帯電話を目指し、
- ボタンを無くしタッチパネルに
- 説明書の排除
この結果どうなったかは皆さんご存知の通り、アップルは頂点まで登りつめましたよね。
つまり、顧客の問題点だけを修正するだけでは決して生まれない。
顧客が本当にほしいものを作る、修正することが非常に重要なんです！
今回の例を式に当てはめると事前期待値はお互い100とします。
顧客が感じた価値(100)-事前期待値(100)＝顧客満足度(0)
顧客が感じた価値(200)-事前期待値(100)＝顧客満足度(100)
つまり
ガラケーだと期待通りの商品しか届かず、iPhoneだと期待以上の商品が届いたということです。
顧客が言った通りに直すのではなく顧客が本当に欲しいものを作る考えが大切だということです。
顧客の要望に応えるだけでは顧客満足度は上がらないんです。
この本を読んだ私なりのまとめ
マーケティングを勉強しようと初めて読んだ本がこの本でした。
ただも初心者でもとても読みやすかったですね。
この本を読んで思ったのは、いろんなところでマーケティングが使われているんだなということです。
ディズニーの例もそうですし、CMなんかもマーケティングですよね。
届けたい層はどこで何時くらいに見せるのかそれによって売り上げも変わってきますし、この世の中はマーケティングが溢れてます。
何か自分で商品やコンテンツを作った時には最初は無料で記事の前半部分を見せて、後半部分は有料にする。
これもマーケティングを使ったテクニックですよね。
無料部分がしっかり有益だったら購入してくれますし、実績が積み上がればその人の情報は有益と思われれば最初から有料でも売れるようになっていきます。
私も日々マーケティングを学びながらブログで生かしていきます
100円のコーラを1000円で売る方法の要約ですが全て伝えられているわけではありません。
バリュープロポジションの話なんかもありますが今回は省略しましたので気になる方は是非読んでみてください！
最後までありがとうございました。
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